Wie verdient er meer? De slager die vlees snijdt en gehakt kneedt of de slager die de barbecue regelt? Maar tegelijk ook verdient aan eigen vlees, de sla van de groenteboer, het stokbrood van de bakker en de sauzen van de kruidenier. Maar vooral aan de service als geheel. Wie heeft uiteindelijk de klant in zijn ‘winkel’? De individuele leverancier van een deel van de oplossing waarvoor de klant langs 10 winkels moet voordat hij alles heeft, of degene die de integrale oplossing regelt. En moet die laatste eigenlijk zelf ook ingrediënten leveren? Moet hij eigenlijk zelf speler in het spel zijn? Of hangt hij boven de partijen, kiest wat hij nodig heeft voor een specifieke klantwens en integreert, coördineert, regisseert en managet het geheel, maar doet fysiek zelf niks, raakt de spullen niet aan en krijgt geen vieze handen?
De regisseur verdient
Wie is uiteindelijk het slimst in dit spel? Slagers hebben dit de afgelopen jaren geleerd en zijn opgeschoven. Sommige slagers verdienen meer aan totale cateringproducten en oplossingen op maat dan aan het lapje vlees en de karbonade. Sommige slagers hebben dit niet gezien of zijn te laat meegegaan en delven het onderspit. In logistiek verdient de regisseur meer dan de transporteur. Sterker nog, de regisseur verdient ook aan lading die hij nooit ziet, nooit aanraakt, zelfs niet in de buurt heeft, maar waarvan het soms aan het andere einde van de wereld gebeurt. In agrofood verdient de veiling meer dan de teler. De veiling kan ook veel makkelijker groeien in volume zonder alle fysieke hindernissen. In de bouwwereld speelt de bouwmanager op deze ontwikkeling in en heeft een veel gezonder business model op dit moment dan de bouwers zelf. De bouwmanager pakt op alles een marge en heel zwart wit, kan zelf niks, is nergens een specialist in, krijgt geen vieze handen en komt zelfs niet op de modderige en koude bouwplaats. Wie is hier het slimste jongetje van de hele keten?
Ook Philips
Zelfs een bedrijf als Philips is aan het schuiven van een historisch productiebedrijf naar een marketing en salesorganisatie die de totale oplossing levert en garandeert. Een dokter en ziekenhuis kopen geen scanner meer, maar gebruiken een door Philips ingerichte operatie- en behandelkamer welke door Philips wordt beheerd, gemanaged, onderhouden en gefinancierd. Zelfs met de niet Philips producten en apparaten die nodig kunnen zijn. En de verzekeraar betaalt via de dokter per behandeling en bijvoorbeeld op basis van een SLA voor 10 jaar.
Een beetje meer is acceptabel
Een ding hebben al deze voorbeelden gemeen. Iemand pakt de regie over de klant en de klantwens. Soms, altijd eigenlijk, denkend vanuit de klanten van de klant. Daar begint het ontwerp van de integrale oplossing voor de eigen klant. Inkoppelen op het proces van de klant aan zijn ‘voorkant’ betekent leverancier en partner aan de ‘achterkant’. De prijs is niet bepalend. Sterker nog, een beetje meer is ook acceptabel want de match ligt ergens anders.
Continu new business development
Wat ook nodig is en in al deze voorbeelden als rode draad loopt is de noodzaak tot voortdurende aandacht voor innovatie en vernieuwing. Klantgedreven en vraaggestuurd denken, maar ook continu grenzen verleggen en vernieuwen. Inspelen op de voortdurend veranderende wensen van de klant. Continu new business development. Continu bezig met het doen en aanjagen van nieuwe ontwikkelingen vanuit de toekomstige klantvraag. Zelf doen kan, maar veelal kun je dat ook uit je (bestaande of nieuwe) netwerk halen en puur focussen op de regievoering en het bijeenbrengen van de juiste combinaties, aansluitend op de specifieke vraag van de klant. Soms creëert het ook nieuwe vraag en ontstaat er op die manier een nieuwe markt.
Denk out of the box
Dit alles vergt creativiteit en out of the box denken, ondernemerschap en innovatie, flexibele netwerken, lef en doorzettingsvermogen. Maar vooral leiderschap en een strategische visie, vertaald in een plan en actie! Ook accepteren dat het soms misgaat; it’s part of the game. Niet zeuren. Accepteren dat de buurman het straks overneemt en kopieert. Het zij zo en het is niet te voorkomen. Zorg dat je tegen die tijd weer een stap verder bent en het deert niet, hij haalt je toch niet in. Bovendien, voor die verouderde dienst wil niemand betalen of in ieder geval zijn de marges weg als iedereen het kan.
Regisseren is het toverwoord. Regisseren of geregisseerd worden. Ik zou het wel weten.
__
Over de auteur
Wim Bens is actief op gebied van advies en (interim) management en verzorgt tevens lezingen / dagvoorzitterschappen en trainingen.
Vakgebieden:
– Ketenregie en ketenverandering / organisatieverandering
– Open Innovatie en New Business Development
– Ontwikkeling van een regionaal ECO systeem
– Opzetten van startups / spin offs
– Commerciele Strategie en Account Management
Wim werkt op het snijvlak van organisaties, actief in de Triple Helix van partijen.
__
